Charismatisch auftreten und in Windeseile die Zuhörer von den eigenen Ideen überzeugen - welche Führungskraft wünscht sich das nicht?
Manchen Menschen scheint dies mühelos zu gelingen. Sie sind rhetorische Genies und der Erfolg fliegt ihnen förmlich zu. Andere scheitern schon in den Ansätzen und können sich kaum Gehör verschaffen. Hinzu kommt, dass der Grat zwischen echter Überzeugung und Überredung und Manipulation sehr schmal ist und man leicht in die Gefahr gerät, auf der einen Seite abzurutschen, wenn man anders nicht zum Ziel kommt.
Robert Cialdini hat auf der Grundlage psychologischer Forschung sechs Verhaltensprinzipien entwickelt, die sich direkt auf unsere Überzeugungskraft auswirken.
Hier sind sie:
Suchen Sie Gemeinsamkeiten mit anderen und seien Sie großzügig mit Lob und Anerkennung!
Das Prinzip der Sympathie: Menschen mögen andere Menschen, die ihnen ebenfalls Sympathie entgegenbringen.
Geben Sie anderen das, was Sie selbst erhalten wollen!
Das Prinzip der Wechselseitigkeit: Menschen zahlen gerne mit gleicher Münze zurück.
Bemühen Sie sich, den Einfluss sozial Gleichgestellter zu nutzen!
Das Prinzip der Gruppenzugehörigkeit: Menschen folgen gerne Gleichgesinnten und Gleichgestellten.
Machen Sie Ihre Zusagen öffentlich, ausdrücklich und freiwillig!
Das Prinzip der Folgewirksamkeit: Menschen orientieren sich an ihren klar und deutlich abgegebenen Zusagen.
Zeigen Sie immer wieder Ihre Kompetenz und Ihren Sachverstand!
Und denken Sie nicht, das sei für die anderen ohnehin offensichtlich!
Das Prinzip der Autorität: Menschen beugen sich gerne dem Urteil von Experten.
Betonen Sie die Einzigartigkeit und Exklusivität Ihres Angebots oder Ihrer Idee!
Das Prinzip der Knappheit: Menschen möchten mehr von dem, wovon sie nur wenig bekommen können.
Quelle: Cialdini, R., Stangl, W. (2017). Menschen überzeugen